Ao administrar uma pequena empresa ou campanha de marketing, seu instinto desempenha um papel. Porém, é realmente crucial ser capaz de medir e quantificar o sucesso. KPIs (indicadores chave de desempenho).
Os KPIs permitem que você “veja” o sucesso ou o fracasso de campanhas específicas e táticas de negócios, para que possa melhorar continuamente e desenvolver essas ideias no futuro. Em outras palavras, os KPIs são medidas precisas e imparciais do sucesso.
Como usar KPIs para impulsionar os negócios
Para pequenas empresas, KPIs, como taxa de crescimento da receita e margem de lucro do crescimento, por exemplo, são todos indicadores confiáveis da integridade de sua empresa. Para obter insights mais claros, defina com precisão esses KPIs e todos os outros que você deseja medir. Porém, como?
Metas inteligentes (SMART)
É provável que você tenha ouvido falar do conceito de metas SMART, que existe há décadas de uma forma ou de outra. A sigla significa Specific (Específico), Measurable (Mensurável), Attainable (Atingível), Relevant (Relevante) e Time-bound (Com prazo determinado). Veja como usar as metas SMART para definir seus KPIs.
- Específico. Seja específico sobre o que você espera alcançar.
- Mensurável. Use métricas mensuráveis para facilitar o acompanhamento do desempenho de seu projeto.
- Atingível. Verifique se seus objetivos são realistas. Os sonhos são ótimos, mas convém definir metas alcançáveis.
- Relevante. Suas métricas são pertinentes a seu projeto? Se você identificou os objetivos esperados, isso deve facilitar a determinação da relevância dos KPIs.
- Com prazo determinado. Defina um período de tempo. Estabeleça o começo e o fim para definir linhas de base e marcos. Esse intervalo definido também ajudará a identificar itens como sazonalidade, migrações, lançamentos de produtos e muito mais.
Exemplos de KPIs
Embora muitos KPIs diferentes sejam usados para medir o sucesso, aqui estão alguns exemplos comuns e como eles são usados:
Margem de lucro de crescimento
META; Obtenha um instantâneo rápido da viabilidade financeira de sua empresa. Para calcular isso, de sua receita total, subtraia o custo dos produtos vendidos. Esses custos não incluem valores como despesas operacionais, pagamentos de juros ou impostos. Agora divida esse número pela receita total. Quanto maior a porcentagem, melhor, de modo geral.
Previsão do fluxo de caixa
META: Preveja possíveis problemas, (superávits/escassez). Para ver suas perspectivas de fluxo de caixa, considere todas as suas receitas e receitas projetadas, menos todas as despesas e custos. A previsão pode ser anual, semanal ou mensal. A detecção de problemas de fluxo de caixa desde o início permite fazer os ajustes necessários. Isso também é significativo para aplicativos de planejamento tributário e empréstimos comerciais. Se você deseja comparar o fluxo de caixa de muito tempo atrás até agora (por exemplo, de 2005 versus 2019), use o fluxo de caixa real, que compara o fluxo de caixa de determinado período, mas ajustado pela inflação.
Taxa de crescimento da receita
META: Obtenha informações sobre a rapidez com que sua startup está crescendo. Isso também é usado para observar e antecipar tendências de negócios. A taxa de crescimento da receita compara a receita total atual de um período com a de um período anterior (trimestre a trimestre, ano a ano). Digamos que você tenha ganho US$ 100.000 em 2018 e US$ 250.000 em 2019.
Para calcular a taxa de crescimento anual da receita, subtraia a receita de 2018 da de 2019. Divida esse número pela receita de 2018 e multiplique por 100. Sua taxa de crescimento seria de 150%.
(US$ 250000 – US$ 100.000) / US$ 100.000 x 100 = 150
Métricas de tráfego do site
META: Avalie o sucesso de seu site. É fundamental saber o que está funcionando e o que não está em seu site. Afinal, é a fachada de sua empresa. O uso de métricas fornece melhores insights da experiência que os visitantes estão tendo e de quantos deles você está recebendo:
- Tráfego mensal e anual. Os números YoY (ano a ano) e MoM (mês a mês) mostram alterações entre cada período de tempo. Quais ações beneficiam ou prejudicam seu tráfego?
- Visitantes novos versus visitantes recorrentes. Essa estatística é um indicador do nível de engajamento que seu conteúdo está promovendo em sua base de usuários. Eles continuam voltando sempre?
- Compartilhamento de canal. Qual é a porcentagem do tráfego total proveniente de cada canal? Compreender como o tráfego está chegando a seu site pode ajudar a identificar pontos fortes e fracos. É útil aproveitar seus ativos ao lançar um novo produto.
- Tempo médio na página. Essa medida indica quão bem os usuários digerem seu conteúdo.
- Taxa de conversão. Dependendo do tipo de conteúdo, a taxa de conversão pode ser um dos KPIs mais poderosos. Ela mede a porcentagem de visitantes que estão se transformando em uma conversão. Por exemplo, seu site recebe 300 visitantes em um mês; 20 deles compram algo. Sua taxa de conversão é 30 dividida por 300 ou 10%.
SEO/tráfego de pesquisa orgânica
META: Veja se você está sendo visto. Quando as pessoas pesquisam um produto ou serviço online, sua empresa aparece nos resultados da pesquisa? IEm caso afirmativo, o que acontece depois? Você pode obter insights com estes KPIs:
- Tráfego de pesquisa orgânica. Esse número mostra quantos visitantes clicam em seu site em mecanismos de pesquisa como Google e o Bing. Em geral, quanto mais, melhor.
- Autoridade de página. Deseja aparecer em posição mais elevada nas SERPs (páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa)? Essa pontuação de SEO é um bom indicador da classificação que sua página obterá. Você pode usar isso para comparar páginas da Web específicas entre si em seu site e em outros domínios.
- Taxa de conversão por palavras-chave. Mesmo que você tenha muitas visitas orgânicas à sua página, isso não significará que essas visitas gerarão conversões (veja a taxa de conversão acima). Se as conversões forem baixas, isso poderá indicar que você precisa de conteúdo mais interessante ou que está se classificando com as palavras-chave erradas.
Marketing digital pago
META: Geração de clientes potenciais. Uma das maneiras de atrair novos clientes (gerar clientes potenciais) é por meio de uma campanha publicitária paga. Aqui estão alguns KPIs comuns usados para acompanhar e quantificar clientes potenciais de qualidade:
- CPL (custo por cliente potencial): quanto dinheiro você gasta para obter um cliente potencial? Esse é um cliente potencial de qualidade? Faz sentido, ou você deveria mudar as coisas?
- CPC (custo por conversão): o custo por conversão deve ser um pouco maior que o custo por cliente potencial. Porém, deve validar seu ROI (retorno sobre o investimento).
- Tempo para a conversão: quanto tempo dura seu ciclo de consideração? Esse intervalo deve ser baseado em seu setor e no custo de seu item de linha. Os ciclos de conversão do consumidor geralmente são mais curtos porque não custam tanto quanto os produtos comerciais.
- Taxa de retenção: quantas de suas conversões ou usuários são clientes recorrentes?
- O CPA (custo por aquisição) é essencial para entender se seus anúncios pagos estão fornecendo um bom ROI ou não.
- CTR (taxa de clickthrough) é a porcentagem de visitantes que veem seus anúncios (impressões) e clicam neles. Você pode usar isso para entender o desempenho de suas SERPs e imagens. Outros itens que devem ser levados em consideração ao analisar a CTR são o posicionamento e a classificação. A posição superior normalmente recebe mais cliques. Porém, também custa mais. Você precisa encontrar um equilíbrio entre melhorar sua CTR e seu orçamento. É aí que o CPA entra em ação.
META: reconhecimento da marca. É preciso que os clientes associem um ótimo produto ou serviço à sua marca. Porém, como você pode descobrir se isso acontece? Aqui estão algumas maneiras pelas quais as empresas podem medir isso:
- Engajamento de conteúdo com a marca: verifique o tempo na página, a CTR, os minutos de vídeo ou o conteúdo engajador específico consumido.
- Termos de pesquisa: você pode observar o aumento de volume na pesquisa de termos de marca ao longo do tempo.
- Escuta: alguns KPIs incluem sentimentos positivos/negativos.
Consideração final: uma imagem vale mais que mil palavras. Ao medir KPIs, tente usar a visualização de dados na forma de gráficos, diagramas ou imagens coloridos para obter uma visão completa de 360 graus. Você entenderá melhor o desempenho de cada KPI e como ele se alinha a seus objetivos gerais de marketing e campanha.
Esta publicação foi originalmente publicada no Blog da MIcrosoft. Consulte o original aqui.
